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“木兰Link”栏目是木兰汇-木兰习悦的访谈节目，通过图文和视频连线的形式，介绍新锐木兰，展示女性创业者的风采。本期嘉宾是岚锡lucida美容Spa 掌门人董可心。

1创业

木兰汇：作为93后岚锡SPA创始人之一，您是如何为岚锡lucida做市场定位的？

董可心： 岚锡(LUCIDA)美容科技有限公司发源于香港，于2015年正式将大陆区总部设立于北京。岚锡SPA会所，是本公司设立在北京的第一家旗舰店，公司与香港、澳门、日本及欧美多家整形美容机构合作，为岚锡提供技术及产品支持。岚锡将服务高档社区客户作为企业目标，希望让每一位追求生活品质、内养外调，内外兼修。 “岚锡(LUCIDA)美容”是一种通过各种非手术医学手段来进行皮肤护理的全新概念，从化妆品领域来说，科技美容指以药学理论做支撑，采用先进的设备工艺研发生产具有医美级护肤效果的功能性护肤品。 “岚锡(LUCIDA)美容”从创立之初，就将视野放眼于全球，甄选全球高品质的原生态产品，为消费者提供高品质、让更多人享受来自自然的馈赠。 “岚锡(LUCIDA)美容”以“追求卓越、精益求精、成就未来”为经营理念，以“品质保证、质量为重、服务专业、客户满意”为服务宗旨，不断开拓进取，务实创新。

木兰汇：岚锡服务高档社区的品牌，您在高档社区品牌打造，以及市场布局方面有哪些策略？以及对未来发展的规划？

董可心：岚锡(LUCIDA)美容力图打造高档社区品牌。

1．精准定位

要想让高端社区的居民接受岚锡，一定要找精准定位。即以高端美容面向社区居民，“岚锡(LUCIDA)美容”档次要与居民的消费水平和美容习惯相匹配。“岚锡(LUCIDA)美容”在美容产品选择、美容院装修等多方面进行匹配，确保岚锡美容能满足高端社区顾客的美容需要，获得她们的认可和接受。

2．奢华定制

居住在高端社区内的居民，一定是非常懂得保养自己的人，在美容用品的选择上她们往往追求高品质，所以“岚锡(LUCIDA)美容”配备了进口仪器产品，并且根据顾客的具体需要定制具体方案，以更好地为顾客提供服务。

3．装修精美

“岚锡(LUCIDA)美容”装潢与高端社区相匹配，与香港顶级室内装潢设计师合作，推敲每一细节，向五星级酒店看齐，在视觉、听觉、味觉以及触觉等方面达到客人的要求。

4．多种方式营销

为了更好的打响知名度，“岚锡(LUCIDA)美容”在社区内进行多种方式的营销。比如利用微信、微博、小红书、社群、物业等新型社交平台来进行宣传，这种宣传不仅成本低，覆盖的人群还更加广泛，能够达到很好的宣传效果。 5．提升服务 高端社区的消费者很重视服务的专业性，“岚锡(LUCIDA)美容”对员工进行培训，提升服务质量，保障为顾客提供专业的美容和贴心的服务，让顾客在美容院有特别好的感受，这样才能留住顾客，培养稳定的顾客群体，使美容院能够获得长久的发展。

6．专属服务

为满足高端社区顾客的需要，“岚锡(LUCIDA)”推出一对一专属服务，了解顾客皮肤的真实状况，并针对性地提出具体的美容方案。我们的专业服务人员与顾客建立长久的合作，牢牢地抓住顾客的心。 “岚锡(LUCIDA)美容”服务宗旨是打造优质合作共赢平台，与代理商、代言人、运营商、城市掌门人共享互联网新零售时代红利，合作共赢、共展宏图！ 首要目标是完成融资工作，并利用融得资金开展前期市场进入工作。 项目将全面开启市场化运营工作，快速发酵“岚锡(LUCIDA)美容”品牌口碑，进行以一、二线城市区域为主体的业务拓展，为业务延伸、消费级服务开展提供支持。 “岚锡(LUCIDA)美容”将拓展全国省级行政区加盟连锁店，规划到2023年底，完成10%布局。 规划2025年底完成高端连锁店布局。 “岚锡(LUCIDA)美容”将丰富服务内容，深耕后续延伸服务内容，提升用户群体对品牌的粘性，在全面夯实客户基础同时提升用户粘度，有效遏制潜在竞争对手的进场能力。 2人生

木兰汇：您会把自己的职业生涯分为几个阶段？在不同的阶段，您曾经面临过哪些考验？获得过哪些成长？

董可心： 职业发展分成三个阶段——能力建设阶段、影响力提升阶段和自我实现阶段。 1、能力建设阶段 比如沟通协调、逻辑思维、多任务管理等，我比较注重通用能力，因为它是可迁移的，在相同能力模型下，它可以帮你做跨行业、跨职能的转换。为什么有些人的转行看起来神乎其技、不可思议？就是因为有底层的通用能力在支撑。 能不能直面职场挫折和失败？能不能接受业务、团队的大幅波动？能不能扛住巨大的压力和挑战，泰山崩于前而不倒？这些都是心力的范畴。职业早期靠能力，职业中后期靠心力。如果能在早期有意识地培养心力，将奠定长期、扎实的发展基础。

2、影响力提升阶段

工作的头5年是能力建设的黄金期，5年之后，无论是自己，还是公司，都希望你能依靠自己的能力，为公司创造更大的价值，发挥更大的影响力。影响力，每个人的定义都不一样。不仅是更高的title，也需要承担更大的责任，开展更复杂、更核心的业务，和带更大的团队。 影响力是靠实打实的工作获得的。最近看《安德的游戏》，安德说：“我从不为荣誉而战，我只为胜利而战”。胜利的结果是最重要的。如果为了争夺话语权、影响力、利益而丢掉了胜利，那就得不偿失了。

3、自我实现阶段

马斯洛的需求层次理论，把自我实现放在了最高层。如今我经常思考自己未被满足的需要是什么？是幸福的家庭，让人骄傲的孩子？是交心的朋友、美好的大千世界？或许是自己割舍不下的兴趣爱好和自由时间。这些东西，让人从一路狂奔中心甘情愿地停下脚步，追求更平衡多元的生活。 木兰汇： 岚锡是为客户提供全套“变美”解决方案，在客户管理和服务方面打造成功经验是什么？ 董可心： 顾客管理是指如何留住老顾客，并进行口碑宣传，进而提高岚锡会所美容院的美誉度、知名度，为开发新顾客提供良好的佐证。

1．实行精细化顾客管理法。

在美容行业，很多美容师跳槽会带走大批老顾客，究其原因就是美容院管理人员对客户情况不了解，缺乏与客户的有效沟通和联系。只有详细收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求，才能真正实现“控制”客户的目的。 研究表明，客户每4次消费中就会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户则会减少来美容院消费的次数或转向其他美容院。所以，顾客不抱怨并不等于顾客满意。 一般而言，客户越满意，到美容院消费的可能性就越高。好的口碑意味着美容院创造了高的客户满意度。 2．感情管理法。 美容院与顾客的交易结束并不意味着顾客关系的结束，在服务后还须与顾客保持联系，以确保他们的满足感持续下去，而感情是维系顾客关系的重要方式。日常拜访、节日问候、一束鲜花都会使客户深为感动。 防止客户流失既是一门艺术，又是一门科学，它需要不断创造、传递和沟通，这样才能最终获得、保持和增加客户。 女人是感性的，真挚的感情管理会使顾客成为朋友，要知道：财富不是永远的朋友，朋友却是永远的财富。

3．增值服务管理法。

一定要给老顾客提供足够的增值服务，让他们不舍得走。比如，定期组织培训、下午茶、联谊活动。 4．许多白领女性到美容院来不只是想做皮肤的护理，她们还把这里当做休闲放松、文化学习的好地方。在会所设立下午茶区，选择时下最流行的DIY产品、香薰蜡、艺术展、礼仪搭配，宣传文化等项目。 让客户外表美丽、身体健康只是目的之一，如果客户在这里得到所需要的知识，是否更“物有所值”呢？比如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等知识。 木兰汇： 进入新消费时代后，很多行业客户群也趋近更加年轻化，对新消费群体市场又有哪些新认识，做出哪些变化和探索？对于您本人是否也经历了观念或其他方面的转变？

董可心：

（一）消费呈现年轻化趋势

随着收入水平的稳步提升，做医疗美容逐渐成为了一种生活习惯与消费时尚，一线、新一线城市的美容消费渗透率较高，消费占比在70%以上，美容也不再是女性的专利，越来越多的男士也开始加入进来，2021年男性美容消费者人数同比增长超过了65%，增幅是女性的6倍，这一切都表明，颜值经济正欣欣向荣。美容群体已呈现出消费年轻化的趋势，新氧在《2021医美行业白皮书》中指出，2019年至2021年，25岁以下的人群已经成为消费的主流群体，更美的数据也显示，95后、00后群体的消费占比达到了54%，这进一步说明Z世代一族正脱颖而出，逐步成为医美领域消费的主力军。

（二）行业利润下滑明显

艾瑞咨询的数据显示，头部医美服务机构在扣除了员工薪酬、耗材成本、宣传推广等费用后，净利润率仅有7%，如巨子生物的招股书显示，从2019年至2021年，其毛利率从83.3%上升到87.2%，净利率却从60.1%下滑到53.9%。营销费用逐年增加是影响净利率提升的重要原因，行业在这方面的支出，已从近亿元大幅增加到近3.5亿元，仅2021年的销售费用就同比猛增了118.9%。 在这种情况下，医美服务机构就需要在充分做好市场调查的基础上，找准自身的定位，推出更加贴近消费者需求的服务，方能在竞争中立于不败之地。

（三）连锁与品牌化是趋势

当前监管从严，标准提升，竞争加剧，美容回归医疗的本质、美容医院及机构的逐步转型升级已经是形势所需，“岚锡(LUCIDA)美容”结合自身特点和市场需求，以变美、冻龄、美白、护肤、调理问题性肌肤、抗衰老、S体态塑性、增肌收紧、排毒、修复疗养等科技美容SPA为核心，做透、做精、做规范、做标准，为成为全国连锁化经营的方向发展。 连锁化可以进一步提质增效，扩大品牌影响力，同时降低运营成本，艾瑞咨询的数据显示，国内有医疗资质的美容机构约13000家，但规模普遍较小、呈碎片化分布状态，中小型机构的占比为70%至75%，大型的医疗机构仅占6%至12%，且多集中于一线城市。 轻医美正逐渐受宠，微创化美容已成主流，2019年至2021年，医美行业非手术类项目的占比，从72.6%提高到了83.1%，去年最受欢迎的项目是紧致抗衰、除皱瘦脸和玻尿酸，其消费占比分别为14.55%、11.73%和9.53%。 和国外发达市场10%左右的渗透率相比，国内医疗美容行业的渗透率还比较低，仅有3.6%，仍属于蓝海市场，但岚锡美容要在其中占据一席之地也并不容易。 在充分了解市场的基础上，“岚锡(LUCIDA)美容”需要从技术创新到品牌营销，全方位做出“岚锡(LUCIDA)美容”的特色，聚焦80、90、00后爱美人士、名媛贵妇、职场商务精英等目标客户，用细致周到的服务带来舒适的效果体验，以赢得消费者的信任，从而进一步提升产品及服务的复购率。

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女性

木兰汇：作为女性管理者，您认为让女性能够在事业、职场“向前一步”的能力或特质是什么？对于职场女性您会给出哪些建议？

董可心： 曾是Facebook首席运营官的谢丽尔桑德伯格在《向前一步》一书中，分享了自己作为女性在职场奋斗多年的经历，并做了经验心得总结。作为“岚锡(LUCIDA)美容”的创始人，结合多年工作经验，职场女性如何能在事业、家庭、社会价值等多维定位中，更向前一步，付出的可能远比想象的更多更难，但能做到“向前一步”的职场女性，一般都具备一下的能力和特质。

（一）能创造价值

在现实生活中，人与人之间的关系原本就很脆弱，大多数时候，人际关系就是利益的等价交换。能创造价值的女人，才会受到重视，在职场中才能顺风顺水。

（二）懂得为人处世

职场就是一个小社会，在职场中怎样为人处世很重要。说话做事谨言慎行，遇到得意的事不夸夸其谈，反而态度更加谦卑，这些都会赢得别人更多的好感，做起事来自然事半功倍。

（三）有上进心

每个公司都希望自己的员工能够创造更大的利益，一个公司想要发展，离不开员工的进取，只有当懂得进取才不至于被淘汰。

（四）有承担力

女性回避拓展性工作、不愿担任领导者角色的另一个原因是，她们过于担心自己不具备承担新任务所需要的的技能。女性需要转变思路，不要总说“我还没准备好”，而要去想“我想做，而且我可以边做边学。”

（五）平衡职场与家庭

职场女性一般会认为自己无法兼顾工作和家庭，但是如果勇敢接受工作，会发现自己能干的很好。只要在最艰难的时候都没有中断事业，不仅能成为孩子们的好榜样，还能拥有一份有成就感的好工作。

木兰汇：您为自己树立的人生目标/理想是什么?

董可心： 身为90后做个对社会有用的人，为社会做贡献，让跟随自己的人找到人生方向，实现自我价值。让自己的人生过得有创造性、有意义。我的人生目标是40岁做一名辅警，头顶国徽，肩负职责，巡查在大街小巷，伫守于安全关卡。

木兰汇：事业之外您热衷的事情是什么?如果能有第二次人生,您会做出哪些不同的选择?

董可心： 跳舞、画画、设计。第二次人生，我也会选择此刻的人生，因为我认为人生随时都可以做出选择，实现第二次人生。只要你足够勇敢，坚持是一种成功，但当你学会放下就会走向更大的成功。

木兰汇：您2023年的小目标是什么?

董可心： 2023年小目标，30岁去读个硕士，带领企业走向更大的可能性。 关于木兰汇点击下方图片，加入木兰汇！

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关键词： 高档社区 职场女性 自我实现